2012年的莱泽曼品牌创始人中国见面会

一提起组合工具钳，人们最先想到的肯定是“莱泽曼（Leatherman）”这个创建最早也是规模最大的品牌。如今，莱泽曼工具钳在国内的认知度也越来越高，成为众多军事发烧友及户外运动爱好者的必备EDC装备。

对于莱泽曼品牌的拥趸而言，能够与组合工具钳的开山鼻祖、莱泽曼品牌创始人蒂姆·莱泽曼（Tim·Leatherman）先生面对面地交流，绝对是可遇而不可求的。2012年12月11日，莱泽曼夫妇应大陆地区总代理银河星月公司的邀请，在北京与部分经销商以及爱好者见面。由于受条件所限，很多朋友没能亲临现场参加此次活动，笔者用自己拍摄的照片记录下这次盛会，与各位读者分享。

莱泽曼先生及其夫人

上午九点之前，笔者就赶到了会场。虽然距离活动正式开始还有一点时间，但活动现场已经来了很多人，莱泽曼先生正在与几名组合工具钳的爱好者交谈。笔者也凑上去聊了几句，感觉他十分平易近人，特别愿意听使用者讲述自己与组合工具钳的故事，虽然听不懂汉语，但仍然通过翻译耐心地与对方交流。特别是莱泽曼先生今天没有穿正装，而是普通的衬衫、抓绒外套加仔裤，随身带着TTi，与前来参加活动的大多数莱泽曼组合工具钳的使用者的形象十分接近，也迅速拉近了双方的距离。

会场门口竖立着印有莱泽曼先生照片的易拉宝

活动现场的展柜内陈列着各种莱泽曼工具钳

活动正式开始后，首先由银河星月公司总经理刘伟先生致辞。他首先对莱泽曼夫妇莅临北京表示了欢迎，他还特别提到，这是莱泽曼先生相隔11年后再次来到中国。之后回顾了银河星月公司代理莱泽曼工具钳的经历，以及这11年以来莱泽曼品牌在中国的发展情况。

银河星月公司总经理刘伟先生致辞

之后，莱泽曼先生上台，以一句“你们好”作为开场白，开始通过PPT介绍他个人的经历以及莱泽曼品牌创建的历程（详见最下方的“附录”，网上搜来的，内容几乎完全一样，我懒得再敲一遍了）。给人的感觉是，以前听过的创业故事往往强调要坚持、只有坚持不懈才能够成功。

而莱泽曼先生的经历让笔者有两点体会：一是莱泽曼先生坦诚自己只是最先有了制作组合工具钳的创意，而从机械制造到销售都并不是他所擅长的。因此他求助于能够帮自己解决相应问题的人一起想办法——在社会分工不断细化的今天，没人能够、也没有必要做到万事通，只要找到能帮助自己解决问题的人就行。二是产品的设定要由市场说了算，如果一意孤行坚持自己最原始的设计、不去掉次要功能以降低成本，莱泽曼品牌大概早就死在襁褓中了。

莱泽曼先生回忆起自己与夫人赴欧洲旅游时的经历

莱泽曼先生在创业初期，用硬纸板、木板和金属材料尝试制作的几种组合工具钳示意模型

当年莱泽曼工具钳获得专利时，报纸上刊登的“豆腐块”启事，只有寥寥几句话

莱泽曼早期的组合工具钳

最初莱泽曼工具钳是通过邮购方式销售，成功打开了市场

随后，工具钳的销量增长形势喜人，莱泽曼先生讲到这里也是满脸得意

莱泽曼先生展示并介绍单手工具钳OHT

莱泽曼先生展示并介绍新上市的汽车救援工具Z-REX

莱泽曼先生讲演结束后，活动进入抽奖环节。前来参加活动的人员名字按每桌1~10编了序号。抽奖结果是每桌的4、5、9号来宾可以获得莱泽曼先生在组合工具钳上亲笔签名，恰好笔者也幸运地中奖了（耶！）。而对于没有或者没有携带工具钳的中奖者，活动主办方特意在会场一角设有专柜，以特别折扣销售“锐霸”（Rebar）工具钳，其他型号也有销售。现场顿时一片“混乱”，由于不能刷卡，现场找熟人朋友临时借现金的大有人在。

莱泽曼先生回答现场观众的提问

莱泽曼先生带到活动现场的2个工具包，装满了各种莱泽曼工具钳，还有最近上市的新产品样品

在30位幸运儿产生之后，莱泽曼先生现场展示了最新上市的单手工具钳OHT以及汽车救援工具Z-REX。接下来是提问环节，由于现场观众中有不少都是组合工具钳的使用者与爱好者，提出的关于组合工具钳产品用料选择、功能设置等方面的问题也是十分专业与尖锐，毕竟能与莱泽曼先生面对面交流的机会十分难得。除了被问及新产品的价格时说了句“去问代理”之外，莱泽曼先生十分认真地回答了上述问题。

提问环节结束之后，莱泽曼先生进行的是经典的工具钳强度展示：他取出随身携带的Charge TTi，轻松地在名片上剪出几个整齐的豁口。之后又取出几根直径4毫米左右的粗铁钉（看这钉子头的形状好像M16的击针啊），说“我的工具钳足够坚固，可惜我的力量不够大”，并将夹着铁钉的工具钳放到特制的支架之上（喜欢莱泽曼的朋友应该对这件工具并不陌生，莱泽曼先生总是带着它到世界各地进行这项展示），并用脚踩在钳子的手柄上，铁钉应声而断。

之后，莱泽曼先生拿起工具钳，再次在名片上剪切，以示钳口丝毫没有损坏。趁大家看得过瘾，莱泽曼先生招呼观众可以上台用自己的工具钳来尝试一下，同样都是铁钉身首异处、工具钳毫发无损，再次证明了莱泽曼工具钳的品质。

莱泽曼先生取出自己随身携带的Charge TTi工具钳

又拿出几支直径4毫米的长铁钉

莱泽曼先生将夹着铁钉的工具钳放置到专门制作的支架上，并用脚踩工具钳的手柄，铁钉应声而断

经受过测试的工具钳仍然能在名片上剪出边缘整齐的切口

观众也上台使用自己的进行测试

同样毫发无损

之后，主持人宣布午餐开始前为自由活动时间，有需要的朋友可以与莱泽曼先生合影。舞台前立即排起了长龙，莱泽曼先生一直与最后一个人合影之后，才坐下吃午餐。

活动现场的观众排队等待与莱泽曼先生合影留念

在午餐结束之后，莱泽曼先生向主办方提出，用自己从美国带来的几套工具钳作为奖品，在进行一次实物奖品的抽奖。至于抽奖方式，莱泽曼先生最初打算让大家每人都拿出一枚硬币同时抛掷，留下与他结果相同的人，反复几次之后产生最终获奖者。

但是由于习惯不同，很多人都没有硬币，这种十分美国式的抽奖最终还是换成了每桌抽出一人获奖。（这次笔者没中奖555我要学元宝喊抽不中我的都有黑幕啊~）笔者发现这些作为奖品的工具钳都十分实在，例如笔者同桌的中奖者获得的虽然是价格相对较低的“少侠”，但是配有尼龙套、全套工具头以及工具头延长杆等配件。

在欢喜过后，此次活动接近尾声。莱泽曼先生开始为30名中奖的幸运者在工具钳上签名留念。笔者也将自己的Charge TTi递给莱泽曼先生，由他在主刀侧面签下了“To XXX  Best wishes Leatherman 2012.12.11”。期间，还有有爱好者向莱泽曼先生赠送了自己手工制作的刀具，交换了联系方式。

与莱泽曼先生握手

期间，有爱好者向莱泽曼先生赠送了自己手工制作的刀具，交换了联系方式

在活动结束之前，莱泽曼先生为中奖的幸运者在工具钳上签名留念

最后展示一下笔者在本次活动中收获的纪念品：由莱泽曼先生亲手签名的工具钳、测试时剪断的铁钉、与莱泽曼先生和影后获得的精美工具钳别针。银河星月公司向每位参加活动的朋友赠送了笔记本和纪念U盘，U盘中还有莱泽曼组合工具钳的图片、说明书PDF文件和演示视频。

本次活动中收获的纪念品：由莱泽曼先生亲手签名的工具钳、测试时剪断的铁钉、与莱泽曼先生和影后获得的精美工具钳别针。银河星月公司向每位参加活动的朋友赠送了笔记本和纪念U盘，U盘中还有莱泽曼组合工具钳的图片、说明书PDF文件和演示视频。

附录：莱泽曼品牌创立自述

　　按照公司创始人蒂姆•莱泽曼所说，这家公司的创意源自一辆破车习惯性地抛锚。他和妻子在 1975 年游历欧亚，其中大部分旅程在开一辆旧菲亚特汽车。车的管子漏水，车子总是打不着，莱泽曼的普通折叠刀无法修理。他突然有了灵感：何不在折叠刀上加把钳子呢。夫妻俩回到美国后，莱泽曼画了设计草图。几周后，他用他小舅子的加工工具做出了第一件样品。

　　今天，莱泽曼工具集团每年销售36个品种的250万件工具，遍及从德国到蒙古等80个国家。以下是莱泽曼的自述：

　　1975年，我和妻子决定到国外旅行。那时我们还年轻，是那种自助游。我们在阿姆斯特丹花了300美元，买了一辆二手菲亚特。我随身带了一把童子军用的刀，干什么都用它，从切面包到调校汽车，但我一直想有一把钳子。在将近9个月的旅行中，我在口袋里始终放着一张纸，一有新产品的设计思路就列在上面。在德黑兰的一家酒店里，我开始绘制带钳子的折叠刀的草图。

　　回到波特兰后，我问妻子：我能不能为自己做一把这样的折叠刀，就一把，只需几个月。于是她找了一份工作，养活我们俩。我在车库里建起了车间，找来了锉刀和锯子。虽说我有机械工程学位，但对加工一窍不通。好在我的小舅子是个机械工，教我金属加工技术；而他教不了的，我只能自己琢磨。

　　我的“几个月”变成了三年。我发现自己并不善于发明，我缺乏远见。你知道发明第一批无线电的马可尼吗？我听说，他先是在脑子里构想整个模型，再拿铅笔画出来。我不是这样，光是画出刀的每个部件就花了我几个月的时间。

　　最初的设计是带一把普通钳子的小刀，再在钳子上加一对可以侧转的针形钳头。后来，我更加大胆，决定加上锁钳的功能，这样我一抓住什么东西，就能夹紧。我还想加进一把锯子，只可惜它磨损太快。开罐器、平头改锥、剪子、十字改锥……我想把所有有用的工具都合为一体。

四处碰壁

　　最终，我完成了两件样品，申请了专利，希望能轻松找到出路，会有人付我 100万美元买下这个专利。我自以为刀具公司会买账，所以带着专利到了俄勒冈州波特兰市的格柏公司。他们看过后说：“这不是刀，这是工具。我们不做工具生意。”

　　我仍然认为它是一把刀。可是，我去了所有的大刀具公司，他们都说不。我只好承认，这不算刀，是工具。于是我拜访了几家工具公司，谁知他们又都说：“这不是工具，这是小设备。小设备卖不出去。”

　　我发现，《纽约时报》每周有一期关于新专利的专栏。我给专栏作家打电话，谈了我的专利，引起了专栏作家的注意。他写了篇文章，我想，“哇，我会接到很多电话，我最好出去找一台电话应答机。”于是，我坐在电话旁，等着电话铃响。结果我只接到了一两个怪人的电话。

　　这时，我和妻子都觉得，我该找份正经工作了。不过那时的我还是相信，自己能把它卖给某家公司。偶尔，我的信念也会动摇，但转念一想又觉得我应该自己开家公司销售它。

　　我不懂什么是发票，什么是应收账款，也没有任何销售技能。一天，我在招聘广告上看到一份销售焊接产品的工作，我毫不犹豫加入了。事后证明，这的确是一份好工作。

　　做销售的日子里，登门拜访加工厂等行业客户时，我都带着我的产品，以便更好地了解怎样生产它。晚上，我还在努力联系客户。

　　这种状况持续了四年，什么也没有发生，我准备放弃了。

从无到有

　　大学时期的朋友史蒂夫•伯林纳挽救了我。

　　他主修商业，在他父亲的金属加工公司打工，一直在追踪我的进展。后来，我们成了合作伙伴，我占75%股份，他占25%。他建议，我们应该自己生产工具，但首先要找到下大额订单的客户。他首先想到的是AT&T，他们的维修团队可能用得着这种工具。AT&T 却说：用不着。

　　接着，我们尝试接触军方，认为军方可以为每位士兵装备我们的工具。我们把提议发给23个政府单位。很快，我们收到了三份回复，两份说不，一份说“来信收到，会在适当的时候与您联系”。其他20个单位的回复，到现在还没有收到！

　　最后，我们尝试联系商品邮购公司。我们太幼稚了！我们认为，如果在第一年生产并销售4000件工具，我们就可以达到收支平衡，并收回投资成本。我们将在有客户订购2000件时开始生产。我们制作了一份邮寄清单，寄给250家邮购公司。

　　之后，我们开车去西雅图，亲自和Early Winters的人会面。采购方看了一眼样品，询问价格，我出价40美元。“那我们就得卖80美元。对不起，我们觉得不行。”他们回答道。

　　但他们的大门并未关死，只是请我们尽可能降低价格，并帮我们想办法。史蒂夫和我继续研制新样品，去掉夹紧功能和其他几个小物件。再次回到Early Winters，我们为我们的工具报价24美元。他们很满意，但不愿订购2000件。

　　我们开车回到波特兰，又给目录邮购公司寄了一封信。有一家公司回复了：内布拉斯加州的狩猎和垂钓设备公司卡贝拉，他们支付了1.2万美元，订购500件。

　　史蒂夫和我投入生产。邮购业务的一个好处是，从客户承诺订购到产品上目录，有很长的交货时间。我们收到钱是在1983年5月，第一张订单完成是在同年12月底。史蒂夫的父亲让我们使用他1000平方英尺的金属车间、他的设备和部分员工。这年5月后，又过一段时间，Early Winters来了电话，想买250件。

定位最关键

　　那时，也就是我画出草图八年后，我开始思考我们的消费者究竟是些什么人。

　　如果把刀和工具想象成一段频谱，瑞士军刀位于一头，锉刀和钳子位于另一头，我们的产品则位于中间。为了吸引两万名荒野求生爱好者，我们给它命名为“口袋生存工具”。我们还在刀具行业刊物上做广告，吸引刀具爱好者，直接向他们销售。

　　这样，我们又得到了几份订单。到了12月末，我们又接到了Early Winters的电话，问能不能下订单。我们说要晚一些，生产没有我们想象的那样容易。“我们非常需要这些产品。”采购商说。“因为它们都卖光了，再给我们来 500 件。”三天后，他们订购了750件。

　　紧接着，另一个市场突然之间出现，消费者给我们打电话，说在邮购目录上看到了我们。1984年，我们卖出了3万件工具，第二年卖出了6.9万件。到1993年，年销量超过了100万件。

　　我觉得自己很幸运。刚开始，我不了解我的客户是谁，正是商品邮购公司带我找到了他们。

　　今年年初，我从总裁的位置上退下来，让出了我的四个职位中的一个，保留董事长、主要股东和房东职位。这样的放权很有必要，但对我来说，每隔几周与首席执行官会面还是很重要。

在史蒂夫和我为公司起名的时候，我说没必要以我的名字命名，但他一直坚持，我想他这么做很明智——我们生产的每件工具上都有我的名字，这让我始终感到，自己要对每件产品的质量负责。

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